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导读:三一重工,截至目前,今年港机事业部在沙特的销售额突破1亿元人民币,沙特市场设备保有量已接近百台,正面吊、堆高机市场占有率超过35%,有望成为沙特...

截至目前,今年港机事业部在沙特的销售额突破1亿元人民币,沙特市场设备保有量已接近百台,正面吊、堆高机市场占有率超过35%,有望成为沙特市场第一品牌。

港机事业部于2009年进入沙特市场,然而,直到2011年,三一港机设备在沙特的保有量才5台。3年间,这几台设备的持久品质与周到服务,为三一赢来销售爆发的契机。“那时,我们的5台产品已经在沙特运行了上万个小时,品质一直十分稳定。”港机事业部驻沙特营销代表告诉记者。有一次,因客户操作不当,一台设备的转向桥断裂,为了不影响客户的施工进度,服务人员立即与国内协调,空运了一台转向桥过去,并及时更换,三一无微不至的服务让客户大为感动。随后,那名客户又相继购买了3台港机产品。他的朋友们也渐渐被吸引过来,到三一设在沙特东部的达曼港附近的办事处、配件中心参观后,许多人打消了疑虑,欣然购买。到2012年,达曼港附近的堆场已处处能见到三一港机设备的身影。

不过,港机事业部显然没有满足于沙特东部的成功。他们把目光瞄准了沙特西部大港——吉达港,“因为对中国制造的刻板印象,刚开始拜访客户时,他们对三一并不感兴趣。”该营销代表告诉记者,但他们并没有气馁,仍坚持定期拜访,向客户介绍三一的品牌实力及在沙特的服务能力,被他们的诚心打动,客户慢慢熟悉了三一品牌,并和他们成为了朋友。

今年初,三一获知吉达港将采购一批设备,立即连夜制作了标书,并邀请客户来中国实地考察。客户应邀而来,先后参观了广东建翔港和辽宁丹东港的三一港机设备,运行良好的设备给他们留下了深刻印象。随后,他们还走访了三一长沙产业园和珠海产业园,对三一工厂的先进程度表示惊讶。

6月10日,三一幸运中标,与沙特吉达RSGT签订一台岸桥和三台场桥订单,总合同金额达到1000多万美元。

8月,另一个重大机会来临。三一获知,东部达曼港将有一笔大的采购计划。达曼港由新加坡港务局和沙特港务局合资运营。“新加坡港务局是世界第二的港口经营管理公司,也是三一的老客户。”之前,新加坡港务局需要两台特制的跨栏双箱堆高机。但是,其他品牌认为该设备设计复杂,生产量低,不愿意接单。三一二话不说就接下来,并为其开发了世界首创的跨栏双箱堆高机,大幅提高了作业效率,受到新加坡港务局的高度赞誉。

“而且,达曼港可以说是三一在沙特的据点。三一驻沙特的办事处、服务、配件中心都在达曼港附近,可以随时提供优质服务。”对于家门口的这笔生意,三一显然信心十足。

9月16日,中东大区传来捷报,三一中标新加坡港务局10台港机设备,包括6台正面吊、3台堆高机和1台重型叉车,成为三一港机在沙特区域第一大单。

截至9月底,港机产品在沙特市场的保有量接近百台,正面吊、堆高机和重型叉车等设备挑起大梁。随着保有量不断增加,港机事业部将协同代理商进一步加强提升服务能力、增加配件储备量,力争在三年内打造成为沙特市场港机第一品牌。

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